Title:
Industrial Buying as
Organizational Behavior: A Guideline for Research Strategy
Author: Wind, Yoram / Webster
Jr., Frederick E.
Source: Journal of Purchasing.
Aug 72, Vol. 8 Issue 3, p5-16. 12p. 2 Diagrams.
จากโมเดลข้างต้น เมื่อพิจารณาย้อนกลับไปจากผลลัพธ์สุดท้าย
พบว่าปัจจัยในการตัดสินใจซื้อขององค์กรมีที่มาจากกระบวนการในการตัดสินใจซื้อ (Buying decision process) ซึ่งเกิดขึ้นจาก 2 ปัจจัยหลัก
ได้แก่
1. การตัดสินใจส่วนบุคคล
2. การตัดสินใจเชิงกลุ่ม
โดยคณะทำงานภายในองค์กรซึ่งมีอิทธิพลมาจากสามปัจจัยหลัก ได้แก่
สิ่งแวดล้อมที่ส่งผลมาถึงองค์กร และฝ่ายจัดซื้อขององค์กร
โดยที่ 2 ปัจจัยหลักข้างต้นได้รับอิทธิพลมาจากปัจจัย 4 อย่าง
ดังต่อไปนี้
I.
ปัจจัยสิ่งแวดล้อม
(ปัจจัยทางสิ่งแวดล้อมที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อ)
ซึ่งเป็นทั้งสิ่งแวดล้อมทางกายภาพ ทางเทคโนโลยี ทางเศรษฐกิจ ทางการเมือง
ทางกฎหมายและทางวัฒนธรรม ที่มีผลต่อตัวผู้ดำเนินธุรกิจ ซึ่งจะส่งผลกระทบไปยังปัจจัยข้อที่ II
II. ปัจจัยจากองค์กร
(ปัจจัยทางองค์กรที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อ) ที่เป็นสภาพแวดล้อมภายในองค์กรเอง ไปมีอิทธิพลโดยตรงต่อฝ่ายจัดซื้อขององค์กรในปัจจัยข้อที่ III
III. ปัจจัยจากฝ่ายจัดซื้อขององค์กร (ปัจจัยระหว่างบุคคลที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อ)
ทั้งที่เป็นส่วนการจัดซื้อที่เกี่ยวข้องกับงานโดยตรง และส่วนที่ไม่เกี่ยวข้องกับงาน
จะมีอิทธิพลโดยตรงต่อกระบวนการในการซื้อขององค์กร
IV. ในขณะเดียวกันการตัดสินใจของแต่ละบุคคลตามปัจจัยในข้อ IV ซึ่งเกิดจากแรงจูงใจ โครงสร้างทางความคิดหรือกระบวนการรับรู้
บุคลิกลักษณะของแต่ละบุคคล กระบวนการเรียนรู้ บทบาทที่ได้รับ
Title: Influencing the Human
Elements: The Industrial Branding Rationale
Author: Mukherjee, Somnath;
Shivani, S. Vidwat
Source: The Indian Journal of
Management. Jul-Dec2011, Vol. 4 Issue 2, p9-13. 5p. 2 Diagrams
จากการศึกษาโมเดลพฤติกรรมการซื้อภาคอุตสาหกรรมของเชธข้างต้น
สามารถวิเคราะห์ได้ว่าประกอบไปด้วย 3 องค์ประกอบหลัก
ได้แก่
1. จิตวิทยาที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการตัดสินใจซื้อของบุคคล
2. เงื่อนไขสำคัญที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจ
3. เมื่อกระบวนการซื้อมาถึงการตัดสินใจร่วมกัน
ซึ่งอาจมีความเห็นที่แตกต่างเกิดขึ้น เชธแสดงให้เห็นถึงปัจจัยของสถานการณ์ที่มีส่วนผลักดันให้เกิดการตัดสินใจที่ต้องงเลือกผู้จำหน่ายหรือแบรนด์
ทั้งนี้
สามารถขยายความในแต่ละองค์ประกอบเพิ่มเติมได้ดังต่อไปนี้
องค์ประกอบที่
1
ลักษณะทางจิตวิทยา
คือ แนวคิดเกี่ยวการคาดหวัง ซึ่งได้กำหนดว่าทัศนคติที่มีต่อผู้จำหน่ายหรือแบรนด์ที่ตอบสนองความพึงพอใจที่เกิดจากสถานการณ์ที่ต้องการซื้อ
เพราะว่าแต่ละบุคคลอันประกอบไปด้วย ตัวแทนฝ่ายจัดซื้อ (Purchasing
Agents) วิศวกร (Engineers) ผู้ใช้งาน (User) และ อื่นๆ (others)
โดยปัจจัยในขั้นตอนการจัดซื้อนี้ จะเปิดจากภูมิหลังของแต่ละบุคคล (Background
of the individual) ที่แตกต่าง แหล่งข้อมูลที่ได้รับมาที่ไม่เหมือนกัน (Information
Sources) การรับรู้อาจบิดเบือน
(Perceptual
distortion)
และความพอใจกับการซื้อ (Satisfaction with purchase)
องค์ประกอบที่
2
การร่วมตัดสินใจ
(Joint
Decision Making): เชธได้แสดงถึงความแตกต่างระหว่างการตัดสินใจของบุคคล
(Autonomous decision) กับการตัดสินใจร่วมกันของกลุ่ม
(Joint Decision)
ซึ่งมีปัจจัยที่เกี่ยวข้องได้แก่ ปัจจัยความเฉพาะเจาะจงของสินค้า
-
ด้วยระยะเวลาที่จำกัด (Time
pressure)
-
ด้วยความเสี่ยงที่ยอมรับได้
(Perceived Risk)
-
ด้วยลักษณะของการจัดซื้อ
(Type of purchase)
ปัจจัยเฉพาะเจาะจงของบริษัท
(Company-specific
factors) เช่น
ลักษณะขององค์กร ขนาดขององค์กรและระดับการมอบอำนาจการซื้อตามโมเดล
การซื้อที่ไม่เป็นไปตามปกติ ด้วยความเสี่ยงที่สูงกว่า และมีข้อจำกัดทางเวลาที่น้อยลง
ซึ่งปัจจัยทั้งหมดมีผลต่อการร่วมตัดสินใจ
องค์ประกอบที่
3 ความคิดเห็นที่แตกต่าง (Conflict
Resolution) กระบวนการที่มีความคิดที่แตกต่างกัน
มีผลต่อการตัดสินใจร่วมเพื่อเป้าหมาย ทัศนคติ ระบบคุณค่า
ที่หลากหลายจากการติดตามผลความสำเร็จในระยะแรก รวมถึงจำแนกความต้องการ
รวบรวมข้อมูลการประเมินผู้จัดจำหน่าย ผู้มีอำนาจการตัดสินใจร่วมจะเข้ามามีบทบาทในการยุติ
ความคิดเห็นที่แตกต่าง เพื่อหาข้อสรุปด้วยหลักการที่มีเหตุผลในการแก้ไขปัญหาความคิดเห็นที่แตกต่าง
โดยการหาข้อมูล การใช้ความรอบคอบ และการโน้มน้าวที่จะลดข้อขัดแย้ง โดยพิจารณาถึงภาพรวมขององค์กรเป็นหลัก
Title: Influencing the Human
Elements: The industrial Branding Rationale
Author: Prof. Somnath
Mukherjee and Dr. S shivani.
Source: Sheth, 1973
ประกอบด้วย 3 องค์ประกอบ
1. จิตวิทยาที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการตัดสินใจซื้อของบุคคล ประกอบไปด้วยบุคล 3 กลุ่มได้แก่ ตัวแทนฝ่ายจัดซื้อ (Purchasing Agents) วิศวกร (Engineers) ผู้ใช้งาน(User) อื่นๆ(othres) โดยเป็นไปตามภูมิหลังของแต่ละบุคคล
2. เงื่อนไขสำคัญที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจ ประกอบไปด้วยปัจจัยต่างๆ ดังนี้ กดดันเรื่องระยะเวลา(Time pressure) การยอมรับความเสี่ยง (Perceived Risk) ประเภทการซื้อ (Type of purchase) และ ปัจจัยเฉพาะเจาะจงของบริษัท(Company-specific Factors) ไม่ว่าจะเป็น ลักษณะขององค์กร ขนาดขององค์กรและระดับการมอบอำนาจการซื้อตามโมเดล ซึ่งปัจจัยทั้งหมดมีผลต่อการร่วมตัดสินใจ
3. เมื่อกระบวนการซื้อมาถึงการตัดสินใจร่วมกัน
ซึ่งอาจมีความเห็นที่แตกต่างเกิดขึ้น โดยแสดงให้เห็นถึงปัจจัยของสถานการณ์ที่มีส่วนผลักดันให้เกิดการตัดสินใจที่ต้องเลือกผู้จำหน่ายหรือแบรนด์ อันเกิดจากผู้มีอำนาจจะเป็นผู้ที่เข้ามาตัดสิน หรือพูดคุยเพื่อลดปัญหาความขัดแย้งภายในองค์กร
