New product planning

การวางแผนองค์กรที่จะออกสินค้าใหม่

ข้อมูลผลิตภัณฑ์ที่จะออกแบบ มีงานออกแบบ รายละเอียดผลิตภัณฑ์ ทรัพยากรที่ใช้ในการออกแบบ โดยการเลือกตัวแทน ในการเลือกตัวแทนต้องดูถึงความรู้ของตัวแทน พฤติกรรม และนำไปสู่การที่ตัวแทนนำสินค้าสู่ตลาด

กลยุทธ์การออกสินค้าใหม่

มีปัจจัยด้านเทคนิคและไม่ใช่เทคนิค มีปฏิกริยาสะท้อนกลับของลูกค้า มี 2 ขั้นตอนดังนี้คือ 

1.ประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับมีตัววัดส่งไปยังขั้นตอนที่ 2 และ3 ส่วนแบ่งตลาด และกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย มาสู่การแข่งขันและทางเลือกอื่นๆ และมีความหลากหลายและยืดหยุ่น ไปสู่ความต้องการสินค้าใหม่และเทคโนโลยี เพื่อสินค้าที่ประสบความสำเร็จ

Distribution

Title: An analysis of Taiwan’s distribution system
Author: Henry F.L. Chung
Source: International Journal of Retail & Distribution Management, Vol. 29 Iss 2 pp. 89

แบบแผนแสดงช่องทางการจัดจำหน่าย กีวี่ โดยบริษัท เอ โดยเริ่มจากบริษัทแม่(สำนักงานใหญ่) ที่ประเทศนิวซีแลนด์ ไปบริษัทในเครือที่ประเทศไต้หวัน ส่งไปศูนย์กระจายสินค้า เพื่อส่งต่อไปยัง ตลาดค้าส่ง และค้าปลีก ในส่วนของการตลาดค้าส่ง ส่งต่อไปยังตลาดแบบดั้งเดิมและตลาดผลไม้ชนิดพิเศษ จนไปถึงผู้บริโภคขั้นสุดท้าย ส่วนการตลาดแบบค้าปลีก ส่งต่อไปยังผู้บริโภคขั้นสุดท้ายเช่นกัน

Title: The Integration of Marketing Flows in Channels of Distribution
Author: Donald J. Bowersox Edward A. Morash
Source: European Journal of Marketing, Vol. 23 Iss 2 pp. 59

ในบทความได้กล่าวถึง ขั้นตอนในการผลิตสินค้าชนิดหนึ่ง โดยให้สินค้านี้มี วัตถุดิบ เอ ถึง เอฟ และในแต่ละวัตถุดิบก็จะมีระยะเวลาในการผลิตและประกอบวัตถุดิบต่างกันออกไป โดยการที่จะผลิตเอฟ จะต้องมี บี ดี อี การที่จะผลิต บี จะต้องมีเอ การที่จะผลิต ดี จะต้องมี บี และ ซี การที่จะผลิต อี จะต้องมีวัตถุดิบ บี และการที่จะผลิต ซี จะต้องมีวัตถุดิบ เอ โดยจะดูระยะเวลารวมในการผลิตจาก ที รวมตัวเลขทั้งหมด

Changes in technology impacts distribution channels in financial industry in two major ways, firstly through direct impact on the adaptation process: mergers, branch closings, and secondly through the impact of customers' behavioral changes.  Both impacts will determine what financial service channel will look like in the future.

The above model uses AHP approach to determine whether customers would prefer on-line distribution channel or traditional physical channel.  The structural factors that help determine in this situation consist of Intangible Factors such as Convenience Accessibility, Service Provided and Tangible Factors such as Product Variety, Quality, Price that affect customers' 5-step buying process as shown above.

Sales Force

Title: The influence of organizational and functional support on the development of salesperson job satisfaction)

Author: By: Pomirleanu, Nadia; John Mariadoss, Babu

Source: Journal of Personal Selling & Sales Management. Spring2015, Vol. 35 Issue 1

อิทธิพลของการสนับสนุนขององค์กร มีผลทางตรงต่อความพึงพอใจของพนักงานขาย

อิทธิพลของการสนับสนุนขององค์กร มีผลต่อความไว้ว่างใจในผู้บังคับบัญชา ซึ่งจะส่งผลต่อความพึงพอใจของพนักงาน

อิทธิพลของการสนับสนุนขององค์กรในทางบวก มีผลต่อความไว้วางใจของพนักงานขายต่อองค์กร ซึ่งจะส่งผลต่อความพึงพอใจในการทำงานของพนักงานขายเช่นกัน

การสนับสนุนการทำงาน ส่งผลทางตรงต่อความพึงพอใจของพนักงานขาย ซึ่งส่งผลต่อความพึงพอใจของพนักงาน

การสนับสนุนการทำงาน มีผลต่อความไว้ว่างใจในผู้บังคับบัญชา ซึ่งส่งผลต่อความพึงพอใจของพนักงาน

Control variables มีผลต่อความพึงพอใจของพนักงานขาย ด้วยกัน 3 ตัวแปรดังนี้ 1) ผลการปฏิบัติงาน 2) ประสบการณ์ 3) ความพยายามในการทำงาน

Title: The role of emotional exhaustion in sales force attitude and behavior relationships

Author: By: Babakus, Emin; Cravens, David W.; Johnston, Mark; Moncrief, William C 

Source: ournal of the Academy of Marketing Science. Winter99, Vol. 27 Issue 1, p58. 13p. 1 Diagram.

ความพยายามของพนักงานขายมีความสัมพันธ์กับความพึงพอใจในงาน และผลการดำเนินงาน นอกจากนั้นยังพบว่า ความพึงพอใจในงานมีอิทธิพลต่อคำมั่นสัญญาขององค์กร

Sales Force Support Model

เป็นเรื่องที่จะสนับสนุนความมีประสิทธิภาพของพนักงานขาย ซึ่งพนักงานขายมีอิทธิพลและส่งผลต่อความสำเร็จหรือความล้มเหลวขององค์กรได้ ดังนั้นองค์กรจะต้องกลยุทธการบริหารเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าให้แก่พนักงานขายโดยผ่านกระบวนการของผู้ดูแลระบบการขาย และผู้ดูแลระบบการบริหารความสัมพันธ์ (Brent Downey)

Integration Engine

 เป็นเรื่องการบูรณาการขายที่สะดวกต่อลูกค้า โดยปัจจัยที่จะมีอิทธิพลและส่งผลต่อการบูรณาการมี        4 ปัจจัยที่จะต้องสัมพันธ์กันได้แก่ การรับรองความถูกต้อง การวางแผนงาน การกำหนดตารางเวลา และการบริการทางเว็บไซต์ ซึ่งจะส่งผลต่อเป้าประสงค์ขององค์กร และผู้บริหารองค์กร โดยลูกค้าสามารถรับความสะดวกได้จากทางเว็บไซต์ โทรศัพท์มือถือ และเฟสบุค

Promotion

Title: Ladies’ purchase intention during retail shoes sales promotions

Author  : David Yoon Kin Tong and Kim Piew Lai

Source : International Journal of Retail & Distribution Management, Vol. 40 Iss 2 pp. 99

กรอบแนวคิดนี้เป็นกรอบแนวคิดของความตั้งใจในการเลือกซื้อสินค้าร้องเท้าของลูกค้าเพศหญิง ประกอบด้วยตัวแปรต้น 4 องค์ประกอบ ได้แก่

1. สภาพสังคมที่แวดล้อม
2. มุมมองที่มีต่อการซื้อ
3. ข้อจำกัดในการซื้อขณะนั้น
4. กายภาพของการซื้อในช่วงเวลานั้นๆ

ซึ่งทั้ง 4 องค์ประกอบของตัวแปรจะส่งผลต่อความตั้งใจซื้อ ซึ่งอาจจะมีตัวแปรแทรกคือเรื่องของความหลากหลายทางชาติพันธุ์ของกลุ่มลูกค้าเข้ามาเป็นตัวสร้างผลกระทบ

ชื่อเรื่อง: Sales promotion – a missed opportunity for services marketers?

ผู้แต่ง  : Ken Peattie and Sue Peattie

แหล่งที่มา : International Journal of Service Industry Management, Vol. 6 Iss 1 pp. 22 - 39

โมเดลนี้อธิบายถึงความเกี่ยวข้องของงานบริการกับสภาวะการแข่งขัน

โดยในตลาดงานบริการนั้นเราจะแบ่งกลุ่มลูกค้าออกเป็น 4 กลุ่มดังนี้

1. Royal Customers ( กลุ่มลูกค้าภักดี )
2. Brand switcher  ( กลุ่มลูกค้าพร้อมที่จะปรับเปลี่ยน )
3. Competitor Loyal ( กลุ่มภักดีต่อสินค้าคู่แข่งขัน )
4. Potential User ( กลุ่มลูกค้าที่มีศักยภาพ )

ทางด้านการแข่งขันนั้นเราจะแบ่งออกเป็น 2 แบบ ดังนี้

1. Passive Competitor คือ กลุ่มคู่แข่งที่ไม่ได้สร้างความแปลกใหม่หรืออิทธิพลใดต่อการแข่งขันในตลาด
2. Active Competitor คือ กลุ่มคู่แข่งที่เป็นตัวสร้างกระแส ไม่ว่าจะเป็นการจัดกิจกรรมต่างๆ หรือแม้แต่การสร้างแคทเปญเพื่อดึงส่วนแบ่งทางการตลาด ส่งผลให้เป็นส่วนหนึ่งต่อการขับเคลื่อนงานทางด้านการตลาด

ดังนั้นในการทำการตลาดบริการที่ดี เราควรให้ความสำคัญต่อลูกค้าทุกๆกลุ่มโดยการใช้การเสนอผลประโยชน์หรือคุณค่าจากการเข้ารับบริการในระยะยาวเพื่อสร้างความสนใจและหันมาเข้ารับบริการของเรา เพื่อดึงให้ลูกค้าส่วนอื่นกลายมาเป็นลูกค้าภักดี ขณะที่ลูกค้าภักดีก็ควรมีการสร้างความสัมพันธ์และการเอาใจใส่อย่างสม่ำเสมอ เพื่อให้ลูกค้าภักดีผูกมัดกับบริการของเราไปโดยตลอด

Title: Consumer evaluations of sales promotion: the effect on brand choice 

Author: Begon˜a Alvarez Alvarez and Rodolfo Va’zquez Casielles
Source: European Journal of Marketing, Vol. 39 Iss 1/2 pp. 54 – 70

จากรูปแบบการดำเนินกลยุทธ์ทางการประชาสัมพันธ์ด้านการขายข้างต้น พบว่าประกอบไปด้วย 3 องค์ประกอบ อันได้แก่

1. Sector Charactoristics คือ ความไม่คงที่ของสภาพสินค้าและจำนวนสินค้าที่เก็บรักษาได้
2. Firm Charatoristics คือ สภาพร้านค้าหรือหน้าร้านที่แตกต่างกันออกไป
3. คู่แข่งและระดับความต้องการ
1. ลักษณะการแข่งขันในแต่ละท้องถิ่นที่ต่างกันออกไป
2. ลักษณะผู้บริโภคในแต่ละท้องถิ่น

Topic   : Consumer evaluations of sales promotion: the effect on brand choice
Author: Begon˜a Alvarez Alvarez and Rodolfo Va’zquez Casielles
Source: European Journal of Marketing, Vol. 39 Iss 1/2 pp. 54 – 70

จากรูปสรุปได้ว่า วิธีการส่งเสริมการขายสามารถสรุปได้สองกลุ่มคือกลุ่มของผลิตภัณฑ์และราคา กับกลุ่มของร้านค้าซึ่งสามารถเอามาวิเคราะห์จัดกลุ่มหลักๆได้เป็นสามกลุ่มคือ

1. กลุ่มของโปรโมชั่นราคา (Price Promotions) ได้แก่ การปรับลดราคา แพ็คราคา คูปอง ส่วนลด 

2. กลุ่มของโปรโมชั่นผลิตภัณฑ์อื่นๆ (Other product Promotions) ได้แก่ การเพิ่มปริมาณพิเศษ ซื้อหนึ่งแถมหนึ่ง สินค้าตัวอย่าง เกมส์และการชิงโชค การให้ของแถมและอื่นๆ

3. กลุ่มของโปรโมชั่นตามสภาพแวดล้อมของแต่ละพื้นที่ ได้แก่ วันพิเศษ สัปดาห์พิเศษและวันครบรอบต่างๆ

Advertising

Title: FORTY-FOUR YEARS OF RETROSPECTIVE INTERNATIONAL ADVERTISING AND MARKETING RESEARCH:  A SYSTEMATIC QUANTITATIVE META-ANALYSIS

Author: HONGSIK JOHN CHEON

Source: UNIVERSITY OF FLORIDA ,2004

เป็นรูปแบบการสร้างกลยุทธ์ทางการโฆษณา โดยเกิดจากส่วนประกอบทั้ง 4 ส่วนอันได้แก่

ผู้ส่งสาร คือ บริษัทหรือเจ้าของธุรกิจที่ต้องการส่งข้อูล

ข้อมูล คือ ข้อความที่ใช้ในการโฆษณา

การสื่อสาร คือ ช่องทางที่ใช้ในการส่งสารไปยังผู้รับสาร รวมถึงการวางแผนการทำงานด้วย

ผู้รับสาร คือ กลุ่มลูกค้าปลายทางว่าลูกค้าเกิดความเข้าใจ หรือรับรู้มีอารมณ์ร่วมกับสื่อโฆษณาหรือไม่

ชื่อเรื่อง: An integrated model of media selection in strategic communications campaigns

ผู้แต่ง: Anna V. Klyueva

แหล่งที่มา: University of Oklahoma, 2011

เป็นรูปแบบการเลือกใช้สื่อที่เหมาะสม โดยแบ่งรูปแบบการใช้สื่อออกเป็น 2 แนวทางคือ

1. Rich Chanel คือการใช้สื่อที่มีการให้ข้อมูลมาก
2. Lean Chanel คือการใช้สื่อที่มีการให้ข้อมูลน้อย

โดยเอามาเทียบเคียงกับประสบการณ์การรับรู้ของลูกค้า ซึ่งพบว่าไม่ว่าจะเลือกใช้สื่อใดๆก็ตามลูกค้าที่มีประสบการณ์มักมีผลต่อความเข้าใจได้มากกว่าลูกค้าที่ไม่มีประสบการณ์เลย

Source: Home & Yoon (1992) 

จากกรอบแนวคิดข้างต้นพบว่า อารมณ์ของผู้รับสื่อมีผลทางตรงต่อทัศนะคติที่เกิดขึ้นในการรับสื่อ

Source: Edfeldt (1992) 

รูปแบบโมเดลนี้แสดงให้เห็นว่าในขั้นตอนการสื่อสารแต่ละขั้นตอน ไม่ว่าจะเป็นจากผู้สื่อสารไปยังช่องทาง ช่องทางไปยังผู้รับสาร ก็สามารถมีการแทรกแซงของสิ่งรบกวนได้ทั้งสิ้น ส่งผลให้สื่อหรือข้อมูลที่ไปถึงปลายทางนั้นเป็นข้อมูลที่มีความเป็นไปได้ที่จะถูกบิดเบือน

Product

Title: Product longevity : Exploring success factors in the children's market

Author: Jony Oktavian Haryanto  Podomoro University  Luiz Moutinho  University of Glasgow

Source: EBSCO : International Journal of Market Research Vol. 56 Issue 6

จากภาพกรอบแนวคิดข้างต้น พบว่าภาพลักษณ์ ความน่าเชื่อถือ และความโดดเด่นของแบรนด์ จะส่งผลไปยังการสร้างความสัมพันธ์ของแบรนด์ ซึ่งความสัมพันธ์ที่เกิดขึ้นจะเป็นตัวสร้างอิทธิพลต่อความภักดีของลูกค้าได้โดยตรง รวมถึงก่อให้เกิดภาพจำต่อตราสัญลักษณ์ หรือพฤติกรรมการซื้อก่อนแล้วจึงส่งผลเป็นความภักดีก็ได้

Title: Product Diversification and Market Value of Large International Firms: A Macro environmental Perspective
Author: Tianjiao Qiu
Source: EBSCO : Journal of International Marketing 2014, American Marketing Association

จากภาพพบว่า วัฒนธรรมต่างๆจะส่งผลต่อการกระจายของสินค้า และส่งผลโดยตรงต่อมูลค่าของตลาดในระดับนานาชาติ โดยมีตัวแปรแทรกแซงคือปัจจัยทางเศรษฐกิจต่างๆ เช่น สังคม การเข้าถึงบุคคล ข้อมูล ความสามารถเข้าถึงต่อวัฒนธรรม

Title: Marketing Mix, Not Branding
Author: Waheed Riaz, Asif Tanveer
Source: Asian Journal of Business and Management Sciences Vol. 1 No. 11 [43-52]

รูปแบบข้างต้น เป็นขั้นตอนของการสร้างคุณภาพที่โดดเด่นของสินค้า โดยเริ่มต้นจากฐานของสามเหลี่ยมที่มุ่งเน้นเรื่องของความโดดเด่นของตัวสินค้าเป็นหลัก ต่อมาในขั้นที่สองจึงมาให้ความสำคัญต่อการทำงานและภาพลักษณ์ของสินค้า ซึ่งลูกค้าจะเกิดปฏิกริยาต่อสินค้าในระดับขั้นที่สามคือเรื่องของการตัดสิน และความรู้สึกที่มีต่อสินค้า จากนั้นถ้าสินค้าสามารถสร้างความพอใจหรือเรียกความสนใจจากลูกค้าได้จึงเกิดเป็นความโดดเด่นของตราสินค้าในส่วนของยอดสามเหลี่ยม

Title: The Research on the Marketing Strategies Theory and Empirical Based on the Product Value

Author: CHEN Jingdong, HAN Wei
Source: School of Economics and Management, Xi’an University of Technology, P.R.China, 710054

ภาพดังกล่าวเป็นการแสดงให้เห็นถึงแนวทางในการสร้างคุณค่าที่เพิ่มขึ้นของสินค้า โดยเริ่มจากการวางแผนกลยุทธ์ทางการตลาดโดยใช้ส่วนประสมทางการตลาดทั้ง 4 ซึ่งใช้เป็นเครื่องมือในการสร้างความแตกต่างของสินค้าก่อนที่จะสร้างความพึงพอใจต่อลูกค้า หรือแม้แต่ใช้สร้างความพึงพอใจต่อลูกค้าได้โดยตรง ทั้งนี้ ทั้งส่วนของความแตกต่างของสินค้า และความพึงพอใจจากลูกค้าจะส่งผลทางตรงต่อการเพิ่มมูลค่าของสินค้าได้ทั้งสิ้น

Price

Title: What makes consumers willing to pay a price premium for national brands over private labels?

Author: JAN-BENEDICT E.M. STEENKAMP, HARALD J. VAN HEERDE, AND INGE GEYSKENSS

Source: American Marketing Association, @ 2010

จากกรอบแนวคิดพบว่า

กรอบที่ 1 ในเรื่องของการตลาด การให้ความสำคัญต่อด้านนวัตกรรมผลิตภัณฑ์ สินค้าตราผู้ผลิตจำเป็นต้องใช้วัตกรรมใหม่ๆในการนำมาใช้พัฒนาผลิตภัณฑ์ บรรจุภัณฑ์การโฆษณาและการประชาสัมพันธ์ ผนวกกับปัจจัยในกรอบที่ 2 ความยากของการผลิตผลิตภัณฑ์ แล้วจึงส่งผลไปต่อกรอบที่ 3 คือ ช่องว่างระหว่างคุณภาพ ระหว่างสินค้าตราผู้ผลิตและสินค้าตราห้าง ที่จะทำให้ผู้ บริโภคเห็นได้อย่างชัดเจน

โดยผลจากกรอบที่ 3 นั้นจะส่งอิทธิพลลไปยัง กรอบที่ 4 คือความเต็มใจที่จะจ่ายเงินเพื่อแลกซื้อสินค้า แต่ทั้งนี้ ปัจจัยแทรกที่สำคัญ ก็คือเรื่องของการผูกติดกับตราสัญลักษณ์และ โครงสร้างราคาของตัวผลิตภัณฑ์ด้วย

Title: Price and advertising effectiveness over the business cycle

Author: HARALD J. VAN HEERDE, MAARTEN J. GUSENBERG, MARNIK G. DEKIMPE, AND JAN BENEDICT E.M.

จากภาพจะพบว่าอัตราการขายทั้งในระยะสั้นและยาวนั้นจะได้รับอิทธิพลมาจากปัจจัยหลักดังนี้

1. การตั้งราคาและการตลาดซึ่งเป็นส่วนที่เกิดจากตัวผู้ดำเนินกิจการ
2. การตั้งราคาและการตลาดของคู่แข่งในตลาดเดียวกัน
3. กระแสความนิยม ณ ช่วงเวลานั้น ซึ่งเป็นตัวแปรแทรกแซงไปยังผู้ดำเนินธุรกิจได้ ในแง่มุมของการสร้างความยืดหยุ่นในการทำงานการตลาด
4. วงจรของธุรกิจว่าอยู่ในช่วงขยายตัว หรือหดตัว ซึ่งวจรของธุรกิจก็สามารถเป็นตัวแปรแทรกแซงการแข่งขันของคู่แข่งได้ รวมถึงเป็นตัวแปรสำคัญโดยตรงต่อการส่งสินค้าไปยังผู้บริโภค

Title: Price Endings, Left-Digit Effects, and Choice
Author: Kenneth C. Manning & David E. SPROTT
Source: Journal  of  Consumer  RESEARCH.  Inc. Vol. 36 August  2009 pp.328-335

จากกรอบแนวคิดของโมเดลนี้สามารถอธิบายให้เห็นถึง ความสัมพันธ์ของตัวแปรทางเลือกในการกำหนดราคาขั้นสุดท้าย (Price Ending Options) ว่ามีผลทางอ้อมต่อทางเลือกในการกำหนดราคา(Choice) ว่าการกำหนดราคาขององค์กรในขั้นสุดท้ายนั้นจะต่ำหรือสูง โดยผ่านไปยัง การประมวลผลสารสนเทศของราคา( Price Information Processing )ในขณะที่มีการกำหนดให้บริบทในการซื้อ (Buying Contexts ) เป็นตัวแปรกลาง ( Moderator ) ซึ่งทางเลือกในการกำหนดราคานั้นสามารถทำได้ 4 แบบด้วยกันดังนี้

1แบบ   Round  and Just-  Below 

2แบบ  Just – Below and Round

3แบบ  Just – Below เป็นการตั้งราคาที่เน้นราคาต่ำ โดยไม่สนใจคุณภาพว่าคุ้มค่าต่อราคาหรือไม่

4แบบ Round  เป็นการตั้งราคาแบบ เน้นคุณค่าของสินค้าคุ้มค่ากับราคา

  ซึ่งวิธีการตั้งราคาทั้งสี่ประการนั้นจะส่งผลโดยตรงต่อการประมวลผลสารสนเทศของราคา โดยในขั้นตอนนี้จะต้องคำนึงถึงการยอมรับความแตกต่างของราคา ( Perceived Price Difference )และต้องพิจารณาของข้อจำกัดของเงิน ( Monetary Sacrifice Deliberation )และจะส่งผลต่อไปยังทางเลือกสุดท้ายขององค์กรว่าจะใช้เกณฑ์ราคาต่ำหรือสูง เป็นราคาสุดท้าย

Title    : How Do Price Fairness Perceptions Differ  Across Culture? 
Author :LISA E. BOLTON, HEAN TAT KEH, and JOSEPH W. ALBA*
Source : Journal of Marketing Research Vol. XLVII (June 2010), 564–576

 จากโมเดลข้างต้นนั้น อธิบายให้ทราบถึงการสร้างการยอมรับในเรื่องราคาว่ามีความสมเหตุสมผลกับสินค้าหรือไม่ โดยคำนึงตัวแปรทางเลือกสองตัวแปรคือ ราคาที่ลูกค้าเป้าหมายต้องจ่าย ( Price Paid by target consumer ) และ ราคาที่จ่ายโดยกลุ่มลุกค้าอื่นๆ ( Price paid by other customer ) โดยผ่านตัวแปรร่วมคือการยอมรับราคาที่สมเหตุสมผล (Price fairness perception) และการแสดงออกทางสีหน้าของลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นละอายใจและไม่พึงพอใจว่า   โดยมีตัวแปรแทรกระหว่างตัวแปรต้นและตัวแปรร่วมคือ วัฒนธรรม  ( Culture ) และ กลุ่มลุกค้าอ้างอิงทั้งภายในและภายนอกกลุ่ม ( Referent ) ซึ่งตัวแปรทั้งหมดจะส่งผลต่อความตั้งใจในการซื้อซ้ำในฐานะของตัวแปรตาม