ส่วนประสมการส่งเสริมการตลาด(Promotion
Mix)
1. การโฆษณา
(Advertising)
2. พนักงานขาย (Personal Selling)
3. การส่งเสริมการขาย
(Sales Promotion)
4. การประชาสัมพันธ์ (Publicity)
5. การตลาดทางตรง
(Direct Marketing)
การโฆษณา
1.การสื่อสารแบบนำเสนอ
2.มีผู้อุปถัมภ์
3.ใช้สื่อ
4.สื่อสารกับคนจำนวนมาก
การขายโดยพนักงานขาย
1.การเผชิญหน้าระหว่างบุคคล
2.การสร้างความสัมพันธ์อันดี
3.การตอบสนอง
การส่งเสริมการขาย
1.การกระตุ้นลูกค้าผู้บริโภค
2.การกระตุ้นลูกค้าคนกลาง
3.การกระตุ้นพนักงานขาย
การประชาสัมพันธ์
1.เป็นการให้ข่าวสาร
2.สร้างความเชื่อถือได้สูง
3.ให้ข้อเท็จจริง
4.เป็นการแสดงข้อมูล
การตลาดแบบตรง
เป็นการสื่อสารเพื่อให้เกิด การตอบสนองในทันทีทันใด
-Direct Mail
-Telesales
-Multimedia (internet, TV, radio)
Direct Marketing
การสื่อสารการตลาดที่มีการติดต่อซึ่งกันและกัน ผ่านสื่ออย่างใดอย่างหนึ่ง หรือหลายอย่างร่วมกัน และสามารถวัดผลการตอบสนองได้ เช่น
Direct Mail
(จดหมายตรง)
Cataloging (แคตตาล็อค)
Tale marketing (การตลาดใช้โทรศัพท์)
Direct response ads (การตอบรับทางตรง)
Internet Sales (การขายผ่านทางอินเตอร์เน็ต)
Direct Marketing
การตลาดทางตรง คือ การติดต่อสื่อสารส่วนตัวระหว่างนักการตลาด และกลุ่มเป้าหมายโดยใช้การส่งจดหมายโดยตรง โทรศัพท์ หรือ วิธีการอื่นๆ ผ่านสื่ออย่างใดอย่างหนึ่ง
หรือหลายอย่างร่วมกัน
ซึ่งสามารถวัดผลการตอบ สนองจากผู้บริโภคได้
ลักษณะเด่นของการตลาดทางตรง
1. สามารถเลือกเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้
(Selective reach)
2. สามารถส่งข้อมูลไปยังกลุ่มเป้าหมายย่อยๆ
ได้ (Segmentation capabilities)
3. สามารถเพิ่มหรือลดความถี่ได้ตามความเหมาะสม
(Frequency)
4. สามารถปรับเปลี่ยน (Flexibility)
5. ประหยัดเวลา
(Timing)
6. มีลักษณะเป็นส่วนบุคคล (Personalization)
7. ต้นทุนของกิจกรรม (Costs)
8. สามารถวัดผลได้
(Measures of effectiveness)
ข้อดีของการตลาดทางตรง
• ในด้านของเจ้าของสินค้าหรือบริการ
1. สามารถกำหนดกลุ่มเป้าหมายได้ชัดเจน
2. ส่งข่าวสารไปยังกลุ่มเป้าหมายได้โดยตรง
3. ให้ความสะดวกแก่พนักงานขาย
4. สามารถประเมินผล และรู้จำนวนผู้สนใจสั่งซื้อสินค้าได้ชัดเจน
• ในด้านของผู้บริโภค
1. มีข้อมูลประกอบการตัดสินใจ
2. มีความสะดวกมากขึ้น ไม่เสียเวลาในการเดินทาง
3. สร้างความพึงพอใจแก่กลุ่มเป้าหมาย
ประเภทของสื่อการตลาดทางตรง
1.
Direct Media (การใช้สื่อโดยตรง)
- Direct Mail : สื่อไปรษณีย์
- Telemarketing : สื่อโทรศัพท์
-Interactive system : สื่อคอมพิวเตอร์
2. Mass Media (การใช้สื่อมวลชน)
- สื่อวิทยุกระจายเสียง
– สื่อวิทยุโทรทัศน์
– สื่อสิ่งพิมพ์
Sales Promotion
การส่งเสริมการขาย
คือกิจกรรมการสื่อสารการตลาดที่มุ่งกระตุ้น พฤติกรรมผู้บริโภคให้ซื้อสินค้า โดยมีข้อเสนอพิเศษ หรือผลประโยชน์ พิเศษ (Extra
benefits) ให้แก่ผู้บริโภค ร้านค้า
และพนักงานขาย การส่งเสริมการขายเพื่อเพิ่มยอดจำหน่าย ป้องกันยอดจำหน่าย หรือสัดส่วนทางการตลาด (Market
Share)
กิจกรรมทางการตลาดที่มุ่งกระตุ้นพฤติกรรมผู้บริโภคให้ซื้อ
สินค้า โดยมีข้อเสนอพิเศษที่มอบให้แก่ 2
กลุ่ม ดังนี้
1.
Customer-oriented มุ่งสู่ผู้บริโภค
-Coupons
คูปอง -Sampling แจกของตัวอย่าง
-Premiums ของแถม
-Sweepstakes
การชิงโชค
-Contests
การแข่งขัน
2.
Trade-oriented มุ่งสู่
ร้านค้า : Sales person พนักงานขาย
- Promotion
allowances การลดราคา
- Merchandise
allowances ส่วนลดที่ยอมให้กับร้านค้า
- Price
deals ลดราคาเมื่อซื้อในปริมาณมาก
- Sales
contests การแข่งขันการขาย
- Trade shows การจัดแสดงสินค้า
กลยุทธ์และขั้นตอน Sales Promotion
1. กำหนดกลุ่มเป้าหมาย (Define Sales Promotion Target)
2. กำหนดวัตถุประสงค์ของการส่งเสริมการขาย
(Sales Promotion Objective)
3. กำหนดงบประมาณ (Set Sale
Promotion Budget) -Top Down Approaches -Bottom Up Approaches 4. กำหนดกลยุทธ์การส่งเสริมการขาย
(Sales Promotion Strategies)
5. เลือกวิธีการส่งเสริมการขาย (Sales
Promotion Techniques)
การสื่อสารการตลาดแบบบูรณาการ
IMC คือ กลยุทธ์การประสานความพยายามทางการตลาดของ
องค์กรในการติดต่อสื่อสารโดยใช้เครื่องมือให้เหมาะสม สอดคล้องเป็นอันหนึ่งอันเดียวกันเพื่อให้ข่าวสาร
สร้างภาพพจน์ และจูงใจลูกค้าเป้าหมาย
หลักการของ IMC
1.เริ่มต้นที่ลูกค้า
2.ใช้การติดต่อสื่อสารหลายรูปแบบ
3.ติดต่อสื่อสารทั้งที่ใช้สื่อและไม่ใช้สื่อ
4.สร้างการสื่อสารแบบสองทางกับลูกค้า
5.ใช้IMCให้สอดคล้องกับ4P.(Product Price, Place, Promotion )
วงจรของกระบวนการการสื่อสารการตลาด
ขั้นตอนการวางแผน IMC
8 Ms
1.Market(การกำหนดผู้รับข่าวสาร)
2.Mission(การกำหนดวัตถุประสงค์ในการติดต่อสื่อสาร)
3.Message(การออกแบบข่าวสาร)
4.Media(การเลือกช่องทางสื่อสาร)
5.Money(การกำหนดงบประมาณ)
6.Mix(การตัดสินใจใช้ส่วนประสมการตลาด)
7.Measurement(การวัดผล)
8.Management(การบริหารและประสานงาน)
ขั้นที่ 1.การกำหนดผู้รับข่าวสาร
-ผู้รับข่าวสาร(ผู้ริเริ่ม ผู้มีอิทธิพล
ผู้ตัดสินใจ ผู้ซื้อ ผู้ใช้ )
-พฤติกรรมของผู้รับข่าวสาร(ปัจจัยภายนอก ปัจจัยภายใน)
-กำหนดว่า
-จะกล่าวอะไร -จะกล่าวอย่างไร -จะกล่าวเมื่อใด -จะกล่าวที่ไหน -จะกล่าวกับใคร
ขั้นที่ 2 การกำหนดวัตถุประสงค์ในการสื่อสาร
-พิจารณากระบวนการตอบสนองของ
ผู้รับข่าวสาร
1.ขั้นความเข้าใจ
2.ขั้นความรู้สึก
3.ขั้นพฤติกรรม
ขั้นที่
3.การออกแบบข่าวสาร
1.เนื้อความข่าวสาร –การจูงใจด้านเหตุผล
–การจูงใจด้านอารมณ์ –การจูงใจด้านศีลธรรม สังคม สิ่งแวดล้อม
2.โครงสร้างข่าวสาร –ลำดับการนำเสนอข่าวสาร
–การให้เหตุผลด้านเดียวหรือสอง ด้าน –การเขียนข้อสรุป
3.รูปแบบของข่าวสาร
–การพาดหัวข่าว( สิ่งพิมพ์ ) -คำพูด เพลง ดนตรี ( วิทยุ ) -ผู้แสดง ฉาก สี เสียง (
โทรทัศน์ )
4. แหล่งข่าวสาร
-ผู้เชี่ยวชาญ -ผู้น่าเชื่อถือ –ผู้ที่เป็นที่ชื่นชม
ขั้นที่4.การเลือกช่องทาง
การสื่อสาร
1.ช่องทางที่ใช้บุคคล
–ช่องทางการแนะนำ –ช่องทางผู้เชี่ยวชาญ -ช่องทางสังคม( ปากต่อ ปาก )
2.ช่องทางที่ไม่ใช่บุคคล -สื่อต่างๆ -บรรยากาศ
–เหตุการณ์
ขั้นที่
5.การกำหนดงบประมาณ
1.กำหนดตามความสามารถที่จ่ายได้
2.กำหนดเป็นเปอร์เซ็นต์ของยอดขาย
3.การกำหนดตามคู่แข่ง
4.การกำหนดตามวัตถุประสงค์และงาน
ขั้นที่6.การตัดสินใจส่วนประสมการตลาด
1.ลักษณะลูกค้า
-รายบุคคล/รายกลุ่ม –ขอบเขตทางภูมิศาสตร์ -จำนวน
2.ลักษณะผลิตภัณฑ์ -สินค้าบริโภค/อุตสาหกรรม
-สินค้ามาตรฐาน/สินค้าตามสั่ง -สินค้าที่มีเทคนิคสลับซับ ซ้อน/เทคนิคไม่ซับซ้อน
3. กลยุทธ์
–กลยุทธ์ผลัก –กลยุทธ์ดึง
4. ขั้นตอนความพร้อมของลูกค้า
–ขั้นรู้ใจ-ขั้นเข้าใจ-ขั้นเชื่อมั่น -ขั้นสั่งซื้อ-ขั้นซื้อซ้ำ
5. ขั้นตอนวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ –ขั้นแนะนำ
-ขั้นเติบโต -ขั้นเติบโตเต็มที่ –ขั้นตกต่ำ
ขั้นที่
7.การวัดผลการสื่อสาร
1.การวัดผลเชิงปริมาณ
-ยอดขาย ส่วนแบ่งตลาด การรู้ใจ – การใช้ ความชอบ
2.การวัดผลเชิงคุณภาพ
-ทัศนคติ ความพอใจ
ขั้นที่ 8.การบริหารและการประสานงานในกระบวนการสื่อสาร
1. กำหนดผู้รับผิดชอบในการใช้
เครื่องมือสื่อสารต่างๆ
2. การติดตามการทำงานของเครื่องมือสื่อสารต่างๆ
3. การติดตามค่าใช้จ่าย
4. การประสานงานกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกัน
หัวใจของ IMC
1. กำหนดลูกค้าเป้าหมายโดยพฤติกรรม
2. วิธีการสื่อสาร ( ต้นทุน ภาพพจน์
ผลกระทบ )
3. เน้นเปลี่ยนโครงสร้างความคิด
4. เป็นการวางแผนวงกลม
IMC กับการโน้มน้าวใจลูกค้า
เทคนิคการโน้มน้าวใจลูกค้า
1.ต่างตอบแทน
2.การรักษาคำพูด
3.การเป็นส่วนหนึ่งของสังคม
4.ความคล้ายคลึงกัน
5.ความเคารพผู้ใหญ่
6.ความขาดแคลน
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น